「欺騙」的真相

8歲的吉米拿著老師寫的字條回了家,字條上寫著:「吉米從同桌那兒偷了支鉛筆。」

吉米的爸爸非常氣憤,他教訓了吉米很長時間,並說自己很心煩,也非常失望。為此,他還決定將吉米禁閉兩周。他沒好氣地說:「等你媽媽回家了,你才能出去!」

最後他說:「吉米,如果你需要鉛筆的話,為什麼不說呢?你也知道我能從辦公室帶回好幾打呢!」

如果我們認為這則笑話可笑,那是因為我們讀出了人類普遍存在的不誠實行為的複雜性。

我們認為偷了同學鉛筆的孩子理應受到禁閉的處罰,但又會毫不猶豫地想要從工作單位帶回許多支鉛筆。

上面這則故事出自這個星期解讀的書:《怪誕行為學4》(台版為《誰說人是誠實的!》),作者是著名行為經濟學家丹·艾瑞利(Dan Ariely),他曾寫過多本有關行為經濟學的暢銷書籍,你可能也有讀過他的作品,而眼前這本書寫的是作者團隊對「不誠實行為」的一系列研究綜述。

書中的一個核心重點是:絕大多數人都有一定程度的不誠實,都曾有過欺騙、作弊行為——這當然不是什麼新鮮事,這是每個對生活有點覺察的人都知道的常識。

另外,我們也曾在《情景影響力》一文裡提到過,人並沒有某種固定性格,一個人可以在情景A裡表現得完全誠實,但在情景B裡卻出現作弊、欺騙等行為。

還有,大多數的人在兒童時期就已經懂得欺騙——心理學家認為是在2歲左右開始就開始會出現欺騙行為,欺騙似乎是人類天生本能之一。

因此,我們要問的問題不是「人是否不誠實?」,而是:

人在什麼時候會變得不誠實?人在什麼時候會變得誠實?

我們先從最常見的現象說起。

群眾之惡

先看艾瑞利做的一項研究:

我和我的同事妮娜·馬薩爾(多倫多大學教授)及昂·埃米爾(加州大學聖達戈分校教授)決定更深入地研究人們是如何行騙的。我們在麻省理工學院(當時我在此任教)的校園裡貼滿告示,上面說歡迎學生參與我們的實驗,參與者只需拿出10分鐘的時間就可以賺得10美元。

指定時間一到,實驗參與者走進某個房間,坐在帶有小桌的椅子上(典型的考試用椅)。接著,每位元參與者都會得到一張畫有20個矩陣的紙,並被告知其任務就是找出每個矩陣中相加得10的兩個數字(我們稱其為矩陣任務,我們還會多次提到這個任務)。

以下便是這張紙的一個範本,其中一個矩陣是放大的。

矩陣範本示例圖。出自《怪誕行為學4》。

我們還告訴他們,他們有5分鐘的時間來完成這20個矩陣任務,解決的數量越多越好。每得出一個正確的答案,就可獲得50美分(金額會根據實驗的不同而有所調整)。

當實驗人員說「開始」時,參與者將紙翻開,盡可能快地解決這些簡單的數學問題。你能在多短的時間內找到加起來等於10的一對數字呢?所有參與者就是這樣開始這個實驗的,但是在最後1分鐘發生的事會因某些特殊條件的出現而有所不同。

設想你正處於「控制條件」組中,且正忙著盡可能多地解決這20個矩陣問題。一分鐘過去後,你解決了1個。兩分多鐘後,你解決了3個。最後,時間到了,你完成了4個矩陣問題,賺到了2美元。

你走到實驗人員的桌子前,遞交了答卷。檢查了你的答案後,實驗人員讚賞地笑了,說:「解決了4道題。」然後,數出你應得的錢,說道:「來,這是你的獎勵。」你拿了錢,便離開了。(在這個控制條件組中,分數代表此矩陣任務的實際完成情況。)

現在,假設你處於另一個被稱作「粉碎機條件」的實驗中。

在此條件下,你有機會作弊,且其條件與控制條件組相似,不同的是,5分鐘後,實驗人員會告訴你,「現在時間到了,請數出你的正確答案,並將你的答卷放入房間後面的碎紙機裡進行粉碎,然後告訴我你正確解決了多少個矩陣問題。」

這意味著你可以謊報答案且不被發現,你會怎樣做?會作弊嗎?如果會,會謊報自己算出了多少個正確答案呢?

有了這兩種條件下的結果,我們就可以比較參與者在無法作弊的控制條件下的表現及在可以作弊的粉碎機條件下的表現。如果得分相同,我們就能得出參與者沒有作弊的結論。

但如果根據統計結果看出人們在粉碎機條件下做得「更好」,那麼我們就能得出結論:一旦有機會銷毀證據,參與者就會誇大自己的表現(欺騙)。而參與者聲稱自己正確解決的矩陣問題數與其在控制條件下實際解決的矩陣問題數之差,就是他們的欺騙程度。

結果也許並不令人意外,我們發現一旦有機會,許多人就會謊報他們的得分。

在控制條件下,20個矩陣問題中參與者平均可以解決4個問題。而在粉碎機條件下,他們聲稱自己解決的平均問題數為6個——比控制條件下多了2個。

總體表現的提高並不是幾個人對自己解決的矩陣問題數謊報得太多的結果,而是很多人各謊報了一點兒的結果。

我認為研究的這一發現值得我們去思考——在有機可趁的情況下,矩陣實驗的總體表現從平均答對4題提升到了6題,這相當於50%的漲幅,而這一結果並不是幾個特別壞的人謊報太多所導致的,而是因為每個人都謊報了一些。

若這一結論可以延伸到現實生活中,那意味著社會裡常見的惡(如貪污腐敗、霸凌欺負),首要成因出於制度,接著是群眾共同的小惡之果——而不是像一般人所認為那般,社會的惡都是幾個大奸大惡的人所為。

對此,艾瑞利在書中舉了一個更生動的例子:

美國有一家藝術中心的禮品店,其銷售團隊以300名熱心的志願人士組成,禮品店的生意非常好,每年的銷售額達40萬美元。但志願者發現了一個大問題:40萬美元的年收入中總會有15萬美元不翼而飛。

經理懷疑是一位負責把現金存入銀行的工作人員所為,於是經理設下埋伏,最終人贓俱獲——該工作人員只偷了60美元。那麼15萬美元到底是怎麼不見的呢?

原來,禮品店原本並沒有像樣的記錄系統,連收銀機都沒有,志願者們可以隨意從錢箱中找零。後來,經理建立了一套價格清單和銷售記錄在內的庫存系統,他要求員工記錄下他們售出的物品以及所收的金額。然後偷盜的現象再也沒有出現了。

換言之,失竊問題並非某個一個賊的所為,而是眾多滿懷好意且熱愛藝術的志願者對商品和零錢不問自取的結果。

總之,只要有機可趁,就會有許多人做出不誠實的行為。

艾瑞利的研究並沒有到此結束,他對上面的矩陣實驗做了一些微調,並開始了新的一連串實驗。

在這些實驗中,他把答對一道矩陣問題的獎金從50美分提高到1美元、2美元、5美元、甚至10美元,看看更高的獎金在不同的試驗裡,會否誘發更多的欺騙性為。

你可能會認為答案是肯定的,人們應該會更願意為更高的利益而撒謊。但實驗結果出爐,讓研究人員都大跌眼睛:

結果證明,當我們查看欺騙的程度時,無論報酬是多少,參與者平均都只多報了2個問題。

實際上,當我們承諾每解決一個矩陣問題能得到10美元的最高報酬時,欺騙程度甚至略微下降。

為什麼會出現這樣的結果呢?

因為我們都是好人

經典的經濟學認為,一般個體會在計算了收益、成本、風險等因素後——在做了「成本—收益分析」後才會得出是否要做出欺騙的理性決定。

因此,在經典的經濟學家眼中看來,只要收益足夠大,只要預期收益增加,那麼欺騙的可能性就會增加,冒險的可能性就會增加。

但我們早已知道,人並非完美理性的,我們與經濟學教科書裡的理性經濟人(economic man)差遠了——我們日常中的許多決策都不是出自理性計算的結果,我們還時時做出非理性的決定

當然,這不是說「成本—收益分析」就完全不會出現在人們的腦海中,事實上,實驗裡的被試正是受到了利益的誘惑才會選擇撒謊,但「成本—收益分析」並不是個體做決策的全部依據。

對此,艾瑞利在書中提出了一個理論:

概括地說,該理論的中心論點即,我們的行為受兩種相反的動因影響。一方面,我們希望自己是誠實可敬的人,希望在照鏡子時,能有良好的自我感覺(心理學家稱為自我動因)。

另一方面,我們希望從欺騙中獲益,得到盡可能多的錢(這是標準的金錢動因)。很明顯,這兩種動因是相互衝突的。

我們如何保證能在欺騙後獲利且仍將自己視為誠實優秀的人呢?能夠做到這一點要歸功於我們驚人的認知靈活性。

多虧這項人類技能,只要欺騙的程度較小,我們就能從欺騙中獲益且仍然自視為很棒的人。這種平衡行為是理性化的過程,也構成了我們稱為「蒙混因素」(fudge factor)的基礎。

你從今年開始到現在,是否有撒過一次謊?

你覺得自己算是一個誠實的好人嗎?

如果你在上面的第兩道問題都回答「是」,而且在今天之前你絲毫沒有意識到這一矛盾(雖然現在會察覺),那麼你就是曾受到「蒙混因素」的影響——你下意識的為自己的不誠實行為蒙混過去了。

例如,當小明在銷售時對顧客過度誇大自己的產品時,小明會告訴自己說「這很平常,行業裡的每個人都這麼做」。

當小強在報稅時故意把某些數目寫高/低一些時,他會告訴自己說「反正大家也是這樣,這是正常的」。

當小美在約會網站把自己的條件填寫得好於真實狀況時,她會告訴自己說「這一點點不實並沒什麼大不了的,不算撒謊」。

以上的例子在生活中很常見,而且都有一個共同之處:把「欺騙」蒙混成「合理行為」,把小騙化無。

這樣做的好處是,我們依然可以把自己看作是誠實可敬的好人,在照鏡子時依然有良好的自我感覺。

而這也是為什麼當矩陣任務的獎金提高時,謊報的人反而減少了——因為獎金越高,就越難把「欺騙」蒙混為「合理行為」了。

就如同你在朋友家偷吃一顆糖果是沒問題的,你不會感到有罪惡感,你依然是個好人。偷一顆蘋果呢?那勉強可以接受自我蒙混,你覺得還能算是一個好人。

但偷一部手機?那肯定說不過去了,你無法接受自己做出這種行為,你會感到罪惡感,因為你是個好人。

總之,大多數的人不會只從利益角度出發欺騙,而是會兼顧自我觀感。

而當個體可以把欺騙蒙混成合理行為、把小騙化無時,個體就不會受自我觀感的影響(不會有罪惡感),因此做出欺騙行為的可能性就會增加。

或者換句話說,只要解釋欺騙行為的方式能讓我們心安理得,我們就會欺騙。

那麼,如果一個人比較善於狡辯、蒙混的話,他做出欺騙行為的可能性會不會更高呢?

答案是肯定的。艾瑞利的另一項實驗顯示,那些在個性測試中創造力分數較高的人,他們在實驗裡被觀察到的欺騙行為更多。

這倒不是因為創造力高的人道德水準較低,而是因為他們自身的高創造力,讓他們能找到更多的藉口把「欺騙」蒙混成「合理行為」,找到把小騙化無的理由,找到不會讓自己產生罪惡感的理由。

這一結論和我們以前的一篇文章提到的研究有異曲同工之妙。

艾瑞利的研究並沒有到此結束,他接著又設計了幾個不同的實驗,而這些實驗向我們揭示了,還有什麼樣的情景、條件,會怎樣增加/減少人們的欺騙。

小心穿戴冒牌貨的人

在艾瑞利的各項研究中,最讓我覺得意想不到的是以下這一實驗結果:

這次實驗設定了3種條件:正品眼鏡、冒牌眼鏡和情況不明的條件。在實驗之初,我們將參與者安排在其中一種條件下。

在正品眼鏡條件下,我們告訴參與者她們戴的是正品珂洛艾伊眼鏡;在冒牌眼鏡條件下,我們告訴參與者她們戴的眼鏡是冒牌的,但其外觀和正品珂洛艾伊眼鏡無任何區別(實際上,我們用的所有眼鏡都是正品)。在情況不明的實驗條件下,我們沒有對眼鏡品牌的真假情況進行說明。

在女士們戴好眼鏡後,我們帶著她們去了樓道,讓她們在那裡看各種海報,還讓她們向窗外看。這樣,她們之後才能評估這副眼鏡的品質,並說出自己的體驗。稍後,我們讓參與者去另一個房間進行另一項任務。

是什麼任務呢?你肯定已經猜到了,就是讓女士們戴著眼鏡做矩陣任務。

 

下面是我們的實驗結果。在此前的實驗中,多數人都會多報幾個自己答對題的數量。

但在戴正品眼鏡的情況下,「只有」30%的參與者多報了她們答對的題數,而在戴冒牌眼鏡的情況下,有74%的參與者多報了她們答對的題數。

為什麼穿戴冒牌貨會讓人變得更不誠實呢?

艾瑞利對此作了後續的實驗:

現在,請假設你正戴著一副眼鏡,不管這副眼鏡是正品珂洛艾伊還是冒牌貨,或者是真假未知的商品。接下來你坐在電腦前,前面方形的螢幕看上去被對角線分成了兩個三角形。

現在,測試開始了,某一秒中,20個任意分佈的小點出現在螢幕上(請看下圖)。

點數任務範本示例圖。出自《怪誕行為學4》。

然後,小點消失了,眼前呈現的是一個空白的螢幕,一條對角線,和兩個回應鍵。這兩個回應鍵上一個寫著「右邊更多」,另一個寫著「左邊更多」。你的任務是用這兩個鍵來表明是對角線右邊的點多,還是左邊的點多。

你需要進行100次這項任務,有時對角線右邊明顯有更多的點,有時這些點又明顯聚集到左邊,而其他時候則難以分辨。你覺得自己能熟練應對這項枯燥的任務,100次的回應之後,實驗人員也可以看出你做出這些判斷的準確性。

接下來,你需要在電腦前反復完成200次同樣的任務。只是這次你才會根據你的判斷而獲得報酬。關鍵細節是,不管你的回應是否精確,每次按左鍵你都會得到0.5美分,每次按右鍵都會得到5美分(是按左鍵所得的10倍)。

有了這個誘因機制,你時不時地就會面對一次基本的利益衝突。每次看到右邊的點更多時,你不會有道德方面的歉疚,因為你給出的誠實答案(右邊更多)和能獲取更多報酬的答案是一致的。

但當看到左邊的點更多時,你必須決定是按照實際情況給出精確的誠實答案(左邊更多),還是按右邊的鍵以獲取更多的報酬。通過設計這種扭曲的支付體系,我們為參與者提供了一個誘因,使他們以一種略微不同的方式看待事實,並且可以通過不斷地按右鍵來作弊。

換句話說,他們面對著給出正確答案和獲取最大利益的兩難選擇。作弊還是不作弊,是一個值得思考的問題。而且不要忘了,你在完成這項任務時還戴著眼鏡呢。

結果表明,點數任務的結果大致和矩陣任務的結果相同,即有很多人作弊,但作弊程度不高。我們還看到那些戴冒牌眼鏡的人的作弊程度尤為嚴重。而且,戴冒牌眼鏡的人整體上作弊程度較大,在左右兩邊的點數不確定以及左邊(得到報酬少的那邊)的點明顯增多時,尤其如此。

這些都是艾瑞利的研究團隊預料中的結果,但這不是艾瑞利設計這一實驗的目的——他的主要目的是想觀察在能作弊的情況下,作弊的行為是如何一步步地推進的。

我們想知道參與者開始時是不是只是偶爾作弊,並且認為自己是誠實的。我們認為這種平穩的作弊行為可能會持續一段時間,但在某一點上,參與者可能會達到他們的「誠實界限」。

而且一旦越過這個界限,他們就會想「管他呢,只要有作弊的機會,我們就要充分利用」——從那時開始,他們作弊的頻率就會增加,甚至一有機會就會作弊。

這些實驗表明的第一件事是,作弊的程度會隨著實驗的進行而加大。我們看到,對於很多人來說,實驗中有個急劇的轉捩點,過了這個轉捩點,參與者就會從輕微作弊轉變成習慣性作弊。

我們可以從「管他呢」效應中推出這種行為的一般模式,這一模式在穿戴正品和冒牌貨的情況下同樣存在。但是,戴冒牌眼鏡的人更容易摒棄其道德束縛,更愛去騙人。依據「管他呢」效應,我們發現,談到作弊,我們的行為就和節食時的做法差不多。

我們一旦開始違背自己的原則,就更不可能控制自己的行為,而且此時我們更容易屈從於誘惑,表現得更不端。

簡單來說,點數實驗揭示了一個細思極恐的現象:

當受試在做點數任務時,他們剛開始還會在「誠實」和「不誠實」的選項中舉起不定——

但一旦個體做出了第一個不誠實的決定,那麼下一個不誠實的決定會更高概率的出現,以此類推,最終個體的作弊頻率會持續上升,變成習慣性作弊。

換言之,一旦我們稍微放縱自己的不誠實,一旦有了開端,那麼我們就會慢慢的深陷下去、越來越嚴重。

艾瑞利還舉了另一個更生活化的例子:節食減肥。

剛開始,你的節食計劃執行得很好,你按照計劃適量飲食。但一天,你的家人為你帶來了你最愛的薯條,而這份薯條當然不在你計劃之內,可是你心想:「沒關係,我只吃一點就好,不會偏離計劃的。」

結果,正是因為這一輕微的放縱先例,讓你在下一次遇見美食時又「偶爾放縱」,慢慢的「偶爾放縱」變成了「照常放縱」,慢慢的「照常放縱」變成了「更大的放縱」,至到計劃完全執行不下去。

這種現象背後的思維邏輯是——管他呢,反正已經錯了,那麼再錯一些也無所謂。

同樣的現象還常出現在日常鍛煉計劃、日常工作時間表等例子。

而這一現象,或許就是穿戴假貨會造成欺騙行為增加的原因:因為穿戴假貨,就是欺騙行為的第一個開端。

每個人,都有變得誠實的潛能

以上的研究結論未免讓人感到灰心,但幸好,艾瑞利的實驗不只是有壞消息,也有好消息:

我們將450位參與者分成兩個組,要求第一組參與者背誦《十誡》,並誘使他們在矩陣任務中作弊;要求第二組的參與者在做矩陣任務之前先回憶他們在高中讀過的10本書。第二組的矩陣任務要求依然寬鬆,參與者同樣有機會作弊。

在第二組中,我們發現了典型的欺騙,雖然很普遍,但程度不高。而背誦《十誡》的那組中,我們沒有發現參與者有任何欺騙行為,雖然該組成員沒有一個可以完整地背出《十誡》。

這個實驗的結果十分有趣,表明了只回憶道德標準似乎就能提高道德行為。在另一次驗證這個結果的實驗中,我們找到了一組自稱是無神論者的參與者。在這些參與者手按《聖經》發誓以後,我們向他們提供了謊報矩陣數的機會。

這些無神論者會怎麼做呢?結果表明,他們同樣沒有作出任何欺騙行為。

有時候,人們欺騙不是因為他們本性邪惡,而或許是他們「忘了要誠實」。以上的研究顯示,只要稍微提醒一下誠實的重要性,人們就會大大的減低欺騙行為。

遺憾的是,後續的跟踪研究顯示,這種提醒的效果只能維持一小段時間——因此,就算是讓學生上道德課,也不會讓學生們變得長期誠實。

那怎麼辦呢?如果小明已經在公司裡撒謊了好幾次,那麼他就只能注定陷入惡性循環,變得越來越不誠實嗎?

這樣的說法顯然不符合常理——因為我們知道,人們有改過自新的能力。對於已經陷入惡性循環的人來說,他們需要的是一個重新來過的機會:

有趣的是,我們已經有了許多規範道德和克服「管他呢」效應的社會機制。這些社會機制涉及範圍廣泛,從天主教的懺悔到猶太人的贖罪日,從伊斯蘭教的齋月到每週的安息日,為我們提供了整理思路、不再墮落、重獲新生的機會。(無神論者在許新年願望、生日願望、換工作及結束一段感情時也獲得了「重新規範」的機會。)

最近,我們進行了一些基本實驗來研究這些「重新規範」方法的有效性。(使用了類似天主教懺悔的方法,不過與宗教無關。)以目前的研究結果來看,這些方法似乎可以成功地抑制「管他呢」效應。

以社會科學的角度來看,宗教已發展出能抵消社會中潛在的消極傾向的功能,包括人們不誠實的傾向。宗教和宗教儀式以不同的方式,對人們應有的道德責任感進行提醒。

例如,穆斯林每天都會一邊撥動被他們稱作泰斯比哈的念珠,一邊數真主的99個尊名;印度教也有每日禱告和懺悔禱告;還有其他很多宗教也以各種各樣的方式對人們進行警示,其作用就像我們實驗中的《十誡》那樣。

既然這樣的方法有用,我們或許該考慮在商界和政界建立起相關的機制(即使是非宗教的)。也許,我們應該讓公務員和商業人士用道德準則起誓,甚至偶爾進行懺悔。

也許,這種長期重複的起誓和懺悔可能使潛在的騙子注意自己的言行,改過自新,其自身的道德感也能增強。

我認為這一觀點十分有意思——在人類的文明里,各個宗教不約而同的出現諸如懺悔、出家、洗禮、齋月等等儀式,其實背後有著一大重要的社會作用:

讓「犯罪」的人放下過去,重新開始。

哪怕不是在宗教範疇裡的「年終總結」+「新年新計劃」,那也是一種重新規範自己,讓自己的過去告一段落、重新開始的心理儀式。

只要承認過往的錯誤,願意放下過去並為自己打開人生的新一頁,

每個人都能浴火重生,

每個人都有變得誠實的潛能。

我曾在《盜賊·演員·進化人》裡提到過一則故事,出自喬治·葛吉夫(George Gurdjieff):

爺爺為孫子說了個故事:「每個人的心裡都住著兩頭野獸,一只是白色的,代表著善良和希望;另一只是黑色的,代表著惡毒和絕望。兩頭野獸每時每刻都在對峙鬥爭,直到人的生命結束的那刻。」

「那最後是白色還是黑色的打贏對方呢?」

爺爺拍了拍孫子的手背,看著天真無邪的孫子說:

「這就看你選擇餵養哪一隻野獸了。」

這本書提到了許多的實驗,其他有關欺騙行為的實驗結果有以下:

  • 灰色地帶、模糊的規則制度,會讓個體更容易做出欺騙行為。
  • 如果受試者被告知,他在矩陣任務獲得的分數會和另一名受試者的分數相加,並平分獎金的話,受試者的欺騙程度會更高,比自己一人時多了 3 個——因為受試者獲得了「謊報可以幫助同伴」的藉口。
  • 如果實驗中出現了一位明目張膽的欺騙者(矩陣任務才開始不到一分鐘就宣稱自己答對全部20題,並獲得滿額獎金的人),那麼其他人的整體謊報程度就會增加8個。
  • 壓力大、意志力不夠、疲憊不堪的個體,會更容易做出欺騙行為。
  • 如果一開始先簽名保證自己會誠實,那麼欺騙行為就會大幅減少。