人的理性脆弱到了什麼程度?

先說答案吧:人的理性像水一樣脆弱,你只要輕輕一拍,就能擾動它的形狀,有研究表示,你只要略施小計,說出某句指定的話,就能影響他人的理性。

我們在前個星期討論過,人很容易受他人影響。這似乎有違常人的直覺,一般人的都會假設他人是理性的,至少理性是不會那麼容易被扭曲影響的。儘管如此,每個人的心底又或多或少的感覺到人類的確是非理性的。

例如,當你問你的朋友新的一年有什麼計劃?他可能會回答你,他想少做無益的事,放棄大部分玩電腦遊戲的時間,把時間用來幹一些更有效益的東西,比如學習一門新技巧或做兼職。你可以看得出他這時給出的答案是非常理性的,他的確想要讓自己接下來的一年利益最大化的。

但你的經驗卻告訴你,你的朋友實際上很有可能完成不了他的新年計劃,無論他現在是多麼真心、理性的告訴你他的計劃,他可能在說完這段話後就回去玩電腦遊戲了。

這似乎暗示著,你的朋友是同時理性和非理性的,他可能在某個時段是理性的,但接下來的時候他可能都是非理性的,他是理性與非理性的共同體。

這才是人類的真實情況,我們都是理性與非理性的結合體。

但遺憾的是,人類大部分時候,都是非理性多於理性的。

直覺思考與刻意思考

我曾在臉書上詢問台灣腦科學家謝伯讓他最推薦的一本有關思考的書籍時,他推薦了這本《快思慢想》

相信許多人就算沒有讀過都有聽過這本書,如果你平時有閱讀心理學或行為經濟學的書籍的話,你可能早已讀過這本書,你也知道這本書並不容易嚥下,就算嚥下,也不容易消化。作家李民傑私下曾告訴過我,他推測大部分人都無法看完,或者看懂這本書(不是因為翻譯的問題)。我部分認同他的說法。

進入正題。

我們的心智可以被分成兩個系統,也就是系統一和系統二。

系統一是自動化的、快速的、直覺性的,而系統二則是需要動用你的注意力的、費力的、緩慢的、計算性的。我喜歡簡單的把系統一理解為直覺思考,把系統二理解為刻意思考,直覺思考通常是在第一瞬間就出現的第一個想法,而刻意思考有如其名,是需要動用你自己用力的,刻意的去思考的。

系統一擁有快速、自動化又節省能量的特性,能讓人們果斷快速的進行決策,但與此同時也就犧牲了決策的正確性,因為系統一會將複雜的問題過度簡化,或過度看重某個單一訊息,或過度相信單一的因果關係,或充滿著各類認知偏差與主觀偏見。換句話說,在面對複雜的問題時,系統一得出的決策,可能不會是「最優」決策。

這當然不是說系統一毫無用處,相反,系統一十分有用,在一些需要爭分奪秒、快速決策、依賴經驗的工作上(如運動員、消防員),系統一會比系統二更勝任,書中提到的一個例子:

心理學家克萊恩(Gary Klein)曾經說過一個故事:一群消防隊員進入一間廚房著火的房子,他們很快就把火熄滅了,消防隊長聽到他自己大喊:「馬上撤出!」他並不知道自己為什麼會這樣說,但是當消防隊一離開,地板就垮掉了。

事後,消防隊長才知道,因為這場火比一般火災安靜,沒有劇烈燃燒的巨大聲音,而他的耳朵又感覺到比正常時更熱,這激發了他的「危機第六感」(Sixth Sense of danger)。他並不知道有什麼地方不對,但是他知道不對勁了,後來發現原來火源並不是在廚房,而是在地下室,消防隊員們就站在火源上頭。

儘管如此,人們一般還是會過度看重系統一所給出的決策,有些人甚至到了迷信直覺的地步(就是你女友無故從「第六感」中得知你有外遇,並對此深信不疑的時候),以致於做出壞決策。

相對於直覺般的系統一來說,刻意思考的系統二能夠讓人們在決策時,給出更好、更理性、更客觀的決策,系統二會讓你專注的進行分析、計算等認知工作,但缺點是,系統二更耗能量、懶散,而且速度緩慢,用多了還會讓人產生煩躁、疲憊的感覺。

那大多數人在做日常決策時,一般會用上哪一個系統呢?

當然是系統一了,事實是,系統一幾乎無孔不入,無論你有沒有意識到它,它其實都在自動的發揮作用。系統一自動化到什麼程度呢?書中提到了系統一所具備的一種「促發效應」(Priming Effect,也稱啟動效應),會讓你在不自覺的情況下,被影響了決策:

在英國一所大學辦公室的茶水間進行了一場實驗。多年來,這個辦公室的成員需要自己支付他們喝咖啡或茶的費用,但茶水間沒有人會向他們收費,他們需要依照茶水間牆上貼著的茶和咖啡的價格,自行投錢到「誠實箱」(Honesty Box)。因此,沒有人知道他們會不會誠實的投下準確的金額。

有一天,價目表上方出現了一張海報,海報裡面沒有警告,也沒有任何解釋,但每一週都會有一個新的影像呈現,有時是花,有時則是直視著觀看者的一雙人的眼睛。雖然過程中沒有人提到這個新的裝飾物,但是誠實箱裡的錢卻出現了顯著的改變。

實驗人員發現,當海報展示的是一雙注視著觀看者的眼睛時,那一週的辦公室員工所投下的平均金額會比海報展示花朵時多出3倍(以茶水間每消耗一公升牛奶計算)。

這意味著,單純是展示一雙眼睛的海報,就足以暗示人們他們正受到監視,並促使人們改善行為。值得留意的是,這個效果是在沒有任何自覺下產生的,受試人並沒有意識到自己所產生的改變。

無論你有沒有察覺,系統一都總是在運作:

心理學家巴夫(John Bargh)和他同事在紐約做了一項實驗,他們讓兩組學生做詞句重組的練習,第一組的學生需要用到許多是與老人有關的詞彙,如善忘、皺紋、灰色、孤獨,第二組學生則不會用到這些字。

之後,實驗者暗地裡記錄這些學生的步行速度,發現用了與老人有關的詞彙做詞句重組的學生,其平均的步行速度變得比另一組學生慢。

換言之,這些學生受到了「老人詞彙」的影響,在無意識之中動作變得更像老人。

你的系統一總是在運作,「促發效應」會在你不知道的情況中發生,這當然也意味著你在做決策時,也必定受到了系統一的影響,甚至可以說大部分決策都由系統一所決定的,無論你有沒有意識到這一點。

而這對那些想要讓自己保持理性的人(如我自己)來說非常不妙。

相對於系統二來說,系統一會帶來更多的錯誤,事實上,《快思慢想》這本書裡有大約75%以上的內容,都圍繞著人類因系統一所導致的各種非理性行為與「認知偏差」而寫。作者在第一部分提到了系統二之後,接下來的內容談的幾乎都是系統一如何影響了人們的決策。

換句話說,《快思慢想》可以說是一本談「直覺思考如何導致非理性」的書。

事實上,作者丹尼爾·康納曼(Daniel Kahneman)身為一位心理學家卻成了諾貝爾經濟學獎得主,就是因為他和另一位已故心理學家阿莫斯·特維斯基 (Amos Tversky)所做的研究,證明了人類的許多決策都是非理性的(或不完美理性),進而啟發了全新的研究領域——行為經濟學。

那到底人類有多麼不理性呢?

例如,你會在交易中不知不覺的受到對方影響,抬高了你預期支付的金額。

可被侵犯的理性

如果你是位有經驗的銷售員或生意人,那你可能早已從生活的經驗中觀察到「錨定效應」(Anchoring Effect),甚至運用過錨定效應。

如果你和他人交易,你打算用10,000元把手錶賣給對方,那你最好一開始就開出一個較高的價格,比如說12,000元,那對方就會受到這一個訊息的影響,雖然他接下來的回應依然是努力壓價,但是你知道,他原本可能只願意付8,000元,但現在他已經把自己心裡願意支付的金額提高到更接近12,000元的數目,並且落在10,000元左右。

這很好理解,但你可能不知道的是,人們所做的決策,還會被一些毫無根據,毫不相干的訊息所影響,只因為自己剛剛接觸過該訊息,如下面康納曼和特維斯基所做的實驗:

特維斯基和我曾經做過一個幸運大輪盤(Wheel Of Fortune)的實驗,這個輪盤上面標示0到100的數字,但是我們把輪盤設計成不管怎麼轉,都只會停留在10和65這兩個數字上。

我們讓奧瑞岡大學的學生來做這個實驗。特維斯基和我其中一人會站在一組學生前面,轉動幸運大輪盤,請他們寫下輪盤停住時的數字,當然不是10就是65,然後問他們兩個問題:

在聯合國中,非洲會員國的數量比剛剛寫下來的數字大,還是小?

你認為聯合國中,非洲國家會員國的比率是多少?請盡力猜猜看。

這個大輪盤不可能帶給你什麼有用的訊息,照理說,受試者應該忽視它才對。但是他們沒有。受試這受到輪盤訊息的影響,看到10的人給出的答案較低,平均估計值為25%,而看到65的人給出的答案則較高,平均估計值為45%。

這一實驗帶出了一個讓人驚恐的訊息,你並不知道自己可能已經被毫無相關的資訊影響了,而你還以為你作出的思考是理性的。

你可能會說,這實驗並不能代表現實,因為在這實驗中,實驗者給出的訊息是不足的,受試者對非洲會員國的數量完全沒有概念,也沒有任何「參考點」,這時受試者的系統一才會把大輪盤中的數目當作是參考點,以致於影響了自己給出的答案的數目高低。

但在我們的現實世界中,並不總是訊息不足的,如果你要買某隻特定手錶,那你可能會先做足預備功課,上網查找市價,衡量之後才前往購買,這時銷售員無論用什麼花招去影響你也有限,由於你已經有了自己的參考點,你可能會因此而多付一些,但不會過多。

的確,足夠的資訊可以把錨點效應減輕,一個客觀的參考點會減輕錨點效應作用,但這或許只限於有意識提防錨點效應的人,一般來說,大家都知道商家會刻意把價錢提高,人們普遍意識到不同的商家會開出不同的價錢,有些商家會開出較高的價錢,所以會對商家的開價有所警惕是常事。

但我們的生活與決策並不知局限於交易,我們還需要在許多其他方面上作出決策,我們來看看下面這個實驗

實驗者請平均有十三年審判經驗的法官閱讀一個女性在商場偷東西失手的案例,讀完後就告訴他們一個虛構的檢察官提出了建議刑期,此建議刑期是完全隨機而並非專業判斷,而且不是3個月就是9個月。

之後,實驗者就問法官,他會判那個偷東西的女性多少刑期,會多於還是少於檢察官提出的徒刑?

實驗者得到的平均結果是,被告知檢察官提出9個月徒刑的法官會判她6個月的徒刑;而被告知檢察官提出3個月徒刑的法官則會判她4個月的徒刑。

同一項實驗找來了一批年輕律師,閱讀通一個女性在商場偷東西失手的案例,讀完後就請他們擲兩個做了手腳的骰子,這兩個骰子每次擲出的數目不是3就是9。當骰子一停住時,實驗者就問律師,他會判那個偷東西的女性多少刑期,會多於還是少於骰子的數目。

實驗者得到的平均結果是,擲出9的法官會她判8個月的徒刑;而擲出3的法官會判她5個月的徒刑。

受過訓練的律師和有相當審判經驗的法官,理應已經具備足夠的資訊去審判這種案子了,但還是逃不了錨點效應的影響,為什麼?

關鍵就在「警惕」這一個詞裡,法官對自己的判決經驗當然是很自信的,他並不認為骰子會影響了他的決策,於是他直覺性的作出判斷,所以他的決策才被影響了。

而你去買手錶的時候,你一般都會警惕商家開出的價格,懷疑他的價格是否合理,你會用其他的商家開出的價格作參考。

這裡,我們得到至少兩點——要消除錨點效應對自己的影響,除了要有足夠的訊息之外,你還得有所警惕,換句話說,就是啟動你的系統二去刻意思考。

這樣你就能向成為理性的人走前一小步了。

真的僅僅只是小一步而已。

你以為你看見了所有

以上面法官和買手錶的例子來說,要達到理性思考,足夠的訊息是一個關鍵點,而你知道現時代獲取訊息是非常容易的事,所以你可以安心了。

真是這樣的嗎?

錯,人並不是不可以或沒能力獲取訊息,而是並不知道自己的需要更多的訊息,人們普遍以為自己的訊息已經足夠。

用回上面的買手錶的例子來說,你怎麼確定你的訊息已經充足?你是否真的已經找到最公道的市價?還是說在某處其實還有更便宜的價格而你是不知道的?

你的系統一不會去思考這些問題,系統一會告訴你,商家A、商家B和商家C都已經列出同樣價格了,所以其他的商家應該也不會給出更低的價錢。

原因就在於這一句話—— What you see is all there is(簡稱WYSIATI)翻譯是「所見即所有」,若用更清楚的話來表明作者的意思,即:

你以為你看見了所有。

你當然知道自己不是全能或全知,但你的系統一依然會讓你覺得你已經能百分百確定那手錶的價錢是最便宜的,因為系統一會讓你對小樣本產生一個錯覺,比較了三個商家(有時甚至只是兩個)就足以你讓直覺到不會有更便宜的價格了。

我再舉另一個例子:

在美國一項針對300名老人的電話調查中,有60%支持總統。

上面這句話對你來說,說明了什麼?

你可能會覺得,這說明了「美國較多的老人支持了總統」,但事實是,這句話只說明了這特定的300名老人中,有60%的人支持總統,這300名老人無法代表全美國,但你的系統一卻會直覺的讓你認為,這300名老人足以說明美國的老人較多的支持了總統。

這就是所謂的小數原則(Law of small numbers),即你會根據很少的證據,通常就只根據眼前的證據來做出判斷。

你可能會因為讀到某個「內幕消息」就以為股票會漲,你可能會因為朋友的某一句話就認定他討厭你,你也可能因為在一家餐館吃了一道不好吃的菜,就下結論說這家餐館所有東西都不好吃。除此之外,你也可能因為某個家庭生了四胎都是女性,就認為該母親下一胎會比一般母親更容易產下女性。

總而言之,系統一自動化下結論的特性,會讓你相信這些小樣本是足以說明事實的。而且大部分時候,系統一還會為這些小樣本編造故事和因果關係,自行將這一些小樣本所帶出來的極端結果合理化,書中提到了一個研究:

特維斯基和他的學生吉爾維腎(Tom Gilovich)、瓦隆(Robert Vallone),針對籃球場上隨機迷思所做的研究引起了一陣騷動。

教練、球迷和球員都相信上場者偶爾會出現手氣正旺(hot hand)、投球必中的時候。當球員連續投中三、四次時,人們無法不對此形成因果關係的判斷,認為是這個球員「手氣旺」,所以接下來投中的機率也會很高,有投必中,而且兩邊的球員都會有同樣的想法,於是隊友會想辦法傳球給他,讓他上籃得分,敵隊則派出雙倍的人力去防守他。

但是分析出幾千次這種情況後發現,根本沒有「手氣旺」這回事,不管事投籃或發球都沒有。當然,有些籃球員會比另一些籃球員更準確一些,但是投中或沒投中的序列是完全符合機率的。

這意味著,籃球員連續投中只不過是剛好出現而已,並不是因為某些作用在發生。但為了解釋該籃球員連續投進許多球,人們情不自禁為這一較特別有意思的事件編造出一種解釋,那就是「手氣旺」。

我認為下圖可以比文字更清楚的表達這一概念,請先仔細觀察下圖10秒鐘:

有沒有發現自己會情不自禁的注意那些許多點靠在一起的區域,和比較空白的區域?

這一張圖裡所有的點都是隨機分佈的,所以算是一幅沒意義的點點圖,但由於你的系統一總是在尋找因果關係,總是嘗試編故事,所以你會情不自禁的去注意比較多點聚在一起,或比較空白的區域,並讓你產生這不是隨機分佈的錯覺。而這就是所謂的「聚類錯覺」(Clustering illusion)。

那一些比較多點靠在一起的區域,就像是籃球員連續投中的時候,這些點只是「剛好」聚集在一起而已,正如籃球員的投球一樣,只是「剛好」連續投中而已。

又例如,當你接二連三的發生好運時,你會很容易察覺,覺得自己特別好運,而當運氣不好時,你也會很容易察覺,覺得這段時間特別不走運。

但那都不過是隨機分佈而已,只是,系統一會很喜歡聚焦在這些連續發生的好運,並給予它們一套解釋,這就成了運氣一說。

事實上,在幾年前我認識到這一理論之前,我還以為運氣是可控,如果我讚賞好運,想像好運,那好運就會經常發生。至到認識到這一理論之後,我才頓悟到拜神不會讓我的運氣變好,就算拜神後那段時間我特別好運,那也不意味著那是因為拜神所致,而是因為「隨機」剛好把好事件分佈到同一時段發生而已。

但因為系統一會自動的將這「連續發生的好事」解釋成是有因果的事件,於是才會出現有「好運時期」的錯覺,才會出現迷信的現象。

之後的某一天,我母親告訴我她朋友遇到到某個好神的風水師,預言中了我母親的朋友會發財,所以我母親想找這風水師「聊一聊」。我害怕她被騙,於是我這樣告訴我的母親:「如果我是風水師,我會告訴100個人他們接下來的一年會發財,而只要這100個人裡的其中一個人真的發了財,這人就會覺得我的話很準,他/她會自然的告訴親朋戚友關於我的事蹟,我的權威就開始被樹立了,接著我只要專注的用這唯一一個案例做宣傳,就足以讓我的信徒就會增加。」

你以為你看見了所有(WYSIATI)這法則預測,一個成功案例就已經足夠取得一般人的信任了,而事實的確如此。

幸好,我母親聽懂了我的意思,她之後也較少關注風水之類的事情了。

但其實我還有一些話沒在當時說完,如果這些信徒一傳十,十傳百,那就會出現一個良性循環,其他原本不怎麼相信的人也會開始想「如果這風水師是騙人的話,為什麼那麼多人相信他?」。最後,我的信徒數量之多,將讓我的權威無可動搖。而我需要做的,就只是繼續預言某人接下來的年運好,某人接下來的年運差,我不用為這些話做任何功課,但這些話都會自行應驗。

為什麼?

統計學還有另一個理論,叫做「迴歸平均值」(Regression toward the mean),可以解釋為什麼風水師的話會自行應驗:

《基業常青》這本書用了許多公司來進行比較,這些公司可以被分成「營運很好的公司」和「營運不那麼成功的公司」,這些公司的利潤和股票報酬之間的差距原本是很大的,但在研究過後一段時間卻縮小到幾乎沒有。

而在著名的《追求卓越》這本書裡提到的各家高營收公司的平均營收也一樣在短期內急劇下降。《財星》(Fortune)的一項「最令人推崇的公司」的研究發現,經過二十年,那些被評為最糟的公司結果卻賺到更多股票收益,其成績比那些最令人推崇的公司還好。

簡單來說,「表現出色的公司」和「不那麼出色的公司」,都是較為極端的案例,這意味著,這些公司很有可能只是剛好碰上好運或壞運而已,過了一段時間後,等到他們的運氣迴歸到平均,他們的營收就會迴歸到平均值,亦即他們應有的水平。

用回風水師的例子來說,來找我算風水的信徒們通常是什麼心態?

小明最近家裡發生了許多事情,他感覺自己的運氣忽然跌倒谷底,他希望我能扭轉他的運氣。

而「迴歸平均值」預言,極端的好運和壞運都是暫時的,最終所有的好運氣或壞運氣都會回到平常,所以我隨便給小明喝一杯符水,告訴他喝了後運氣就會好轉。三個月後,小明就會發現我所言不虛。

這不是因為我的預言會自行實現,事實上,小明就算完全沒有來找過我,他的運氣也會有好轉。

因為「好運和壞運都是暫時的,最終所有的好運氣或壞運氣都會回到平常」這句話是迴歸平均值的精髓。

《快思慢想》這本書當然不是談風水的,但卻談了很多關於運氣的知識。

關於運氣,我還有更能衝擊思想的知識要說。

你以為你很強,但其實只是運氣

康納曼在書中說了一個令人不安的發現:

有次,康納曼被邀請到一家提供投資建議的顧問公司,為那裡的投資專員做演講。康納曼請他們提供一些數據資料好準備演講,他從中獲得許多投資簡報,這些投資簡報詳細記錄了二十五名投資顧問連續八年來的投資績效。

這讓康納曼得以從中探討,一個表現好的投資顧問,是否能長期都表現好呢?

為了回答這個問題,康納曼算了每一年的績效,得到28個相關係數。

他非常驚訝地發現這28個相關平均幾乎為0,這意味著,投資顧問們的能力和他們的績效幾乎毫無相關,如果誰的績效好或差,那都是運氣使然。這與擲骰子比賽中所見的一樣,它不是個技術的比賽,而是運氣的比賽。

換一個說法來說,康納曼總結了投資員的績效之後發現,如果你讓一個普通人進去這家公司,並依據擲骰子所得出的結果來進行投資,長期來看,這普通人的績效表現會和裡面的專業投資員差不多。

另一個書中提出的另一個研究也有相似的結論:

基金(mutual funds)通常是由很有經驗、很努力工作的專業人士在經營,他們為了客戶的最大利益在買賣股票。然而,五十年來的研究證據卻指出,在任何一年,至少每三個基金中,有兩個基金的表現是在市場水準以下的。

更重要的是,每一年基金績效之間的相關非常低,僅高於0一點點,某個基金在任何一年的成功都是來自運氣。研究者大多同意,幾乎所有的選股者都在賭機率,不管他們自己知不知道,他們其實都是在賭運氣,而我認為他們大多數不知道自己是如此,還以為自己判斷得準。

康納曼要說的重點就是——在投資這一項,運氣的相關係數是0.99左右,而技術的相關係數則是0.01左右,這意味著,你有沒有投資技術是無關緊要的。

或許有許多人還是覺得不可思議,甚至覺得很不服氣,總覺得好像遺漏了什麼,我個人就是其中一個這麼覺得的。

人的能力真的如此有限嗎?這與我們的經驗相悖,我們知道,我們開車的技術會越來越好,而賽車手肯定比普通人好,就算有時會受運氣影響拖累,但大部分時候,我們的技術都讓我們安全的抵達目的地。

康納曼並沒有說每一種技術都是無關緊要的,而是針對「投資」這一項極端事項來說,技術的相關係數非常之低。

但為什麼會這樣呢?

康納曼給出的答案是——因為現實世界太過複雜,市場有太大的不確定性。

人在充滿不確定性的情況中,依然會用自己的直覺來歸納經驗,這就造成了「技術的錯覺」,投資員會以為獲利是因為自己看對了某個股票,他還可以向你解釋為什麼他選擇這個股票,給出詳盡的分析,舉出無數個原因。但統計事實卻指出,獲利不過是隨機率剛好把「好事件」分佈到這些股票而已。

如果你剛好是一名投資員,或者對投資股票有興趣,看到這裡你不用覺得憤怒,也不用覺得灰心,因為解決方案還是有的,只是沒有詳細的寫在康納曼的書裡。

不過,以上的這些發現還不是康納曼最著名的發現,也不是讓他獲得諾貝爾獎的原因。

他獲得諾貝爾獎是因為另一個理論,一個他一生中最重要的理論,也正是這一個理論,加快了行為經濟學的誕生,行為經濟學的領軍人物之一的理查.塞勒(Richard Thaler)甚至說過:「我與這一個理論共舞了一輩子。」

我們會在下一個星期談到它。

將這文章發給朋友審視,他給我的回應不出我所料:

「這真是一篇讓人不愉快的文章。」他第一句就說。

「會嗎?」我假裝問道。

「所以說,人的理性沒救了嗎?感覺這文章的觀點好像會打擊到許多人的自尊,畢竟還是有很多人的自我感覺是自己很理性的啊。」

「也不是說沒救,我在開頭就提到,人的理性像水,很容易受到影響而遭扭曲,但水的特性就是在受到影響後會恢復原狀,你雖然會被他人影響了你的理性,但你的理性本身是有自我糾正的潛能的。」

「意思是,在做了愚蠢的事情之後,用理性補救?」

「差不多吧,但那算是比較少有的情況就是了。」

「那通常的情況是?」

「通常的情況是,一個人做了愚蠢的事情之後,會不自知的愚蠢到底。」

他抗議道「這樣說好像很殘忍啊。」

我說「不用客氣。」