心理學家的「影響力武器」

你不喜歡他人無視你的發言,你想要影響他人的想法,你想要讓別人一定程度的按照你的意願走——無論是讓顧客買你的產品,還是讓朋友聽取你的意見,或是讓他人為你辦事。

和所有其他人一樣,你想增加自己的影響力,讓自己能夠影響他人。

但如果你沒有「影響力武器」,那就沒門。

當然,不只你會想要有影響力,每個人都希望自己有更大的影響力,而且大家都會在日常中的各方面施加自己的影響力。

例如,當你父母想讓你聽從他們的意見時,他們可能會溫柔的勸導,也可能會用威嚴的方式逼你就範;當你的朋友有事相求時,他們可能會說話比較溫柔、語帶有尊重,也可能會和你回顧一下以前他幫過你的事情;當你的伴侶想要改變你,他/她或許會用威脅、獎勵、情感、理論等各類方式來改變你。

可以這麼說,有人的地方,就有影響力遊戲。

而如果你仔細觀察日常生活的話,你還會觀察到更多不同的影響方式,大致可分為兩種,一種是和自身屬性相應的「影響力武器」,例如,美女/帥哥最常用的「影響力武器」可能是她/他的美貌,當美女拜託男生辦事時,總能順利交託,無論她有沒有耍心機;一位成功人士的「影響力武器」可能是他的金錢、地位和權威,當成功人士如馬雲說道理時,他的道理總能被奉為金句,無論這些金句適不適合他人使用。

這種影響力是和自身屬性相應的,其他人未必「學得來」,但還有另外一種「影響力武器」是每個人都可以透過學習掌握的。

例如,透過研究人類心理而發展出來的「影響力武器」。

影響力武器

這個星期解讀的是《影響力》(台版同名為《影響力》),這選書和這篇解讀文章是由林子揚先生贊助的,在這裡謝過。

《影響力》的作者羅伯特·席爾迪尼(Robert B. Cialdini)是一位心理學家,研究「影響力」這一主題多年,並從他的研究裡總結出了6把影響力武器。

這6把影響力武器背後的心理學理論並不是什麼新發現,畢竟這本書都已經出版十四年了,但這正是這本書堪稱經典的地方——十四年後的今天,裡面的許多知識依然管用,書局裡依然可以看到這本書的踪影。這本書的內容啟發了無數業務、行銷、廣告人員。

這6把影響力武器分別是:互惠原理、承諾和一致、社會認同、喜好、權威,以及稀缺。若運用得當,這些影響力武器的確可以增加你的影響力,讓別人更可能按照你的意願走,或者被你說服。

我會在這篇文章重點討論其中4把我認為比較重要的武器(另外兩把武器「權威」和「稀缺」比較普通,本文就不多敘述),從第一把說起:

1.互惠原理(Reciprocity)

先看看書中提到的一項實驗:

為了理解互惠原理如何被他人當成是影響力武器利用,我們或許可以仔細來看看心理學家鄧尼斯·雷根(Dennis Regan)做的一項實驗。

實驗人員告訴受試者他參加的是所謂的「藝術鑒賞」實驗,要跟別人一起為幾幅畫作的品質打分。另一名打分的人,我們就叫他「喬」吧,他只是假裝成受試者的同伴,其實是雷根教授的助手。為了達成實驗的目的,研究人員採用了兩種不同的環境來進行。有幾回,喬主動幫了真正的受試者一個小忙。

在短暫的休息時間,喬離開了房間幾分鐘,回來時帶了兩罐可口可樂,一罐給受試者,一罐給自己,他說:「我問他(實驗員)能不能弄瓶可樂喝喝,他說沒問題,我就給你也帶了一罐來。」另外幾回,喬沒有幫受試者這個小忙,他到房間外休息了兩分鐘,兩手空空地就回來了。除此以外的各個方面,喬的表現都是相同的。

稍後,等所有的畫作都評分完畢,實驗員暫時離開了房間,喬請受試者幫他一個忙。他表示,他正幫一款新車賣抽獎彩票,要是他賣掉的彩票最多,就能得50美元的獎金。喬請受試者以每張25美分的價格買些彩票:「幫幫忙,買一張也行,可越多越好。」

實驗的主要目的之一,就是研究上述兩種情況下受試者從喬手裡買的彩票數量。毫無疑問,先前接受了喬好意的受試者,買起彩票來更慷慨。顯然,他們覺得自己欠了喬點兒人情,所買彩票數量比另一種情況下多一倍。

如果你幫助過我,那我也會更願意幫助你,如果你請我吃飯,那我就更願意幫你辦事,這真是太簡單了,根本無需心理學家透過實驗來告訴我們這一點。

但要是你以為互惠原理都表現得那麼明顯的話,那就錯了:

用互惠原理使他人依從要求行事,還有第二種辦法。它比直接給人恩惠再索取回報的方式更為微妙,但從某些方面來看,它也更為有效。幾年前的一次親身經歷給了我第一手證據,它說明了這種馴服技巧是多麼管用。

我在街上走著,碰到了一個十一二歲的男孩子。他作了自我介紹,並說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了,他正在賣門票。他問我是否願意購買5美元的門票。

我可不想把大好的週末時間耗在看童子軍馬戲表演上,於是謝絕了。「好吧,」他說,「要是你不想買門票,買我們幾根巧克力棒如何?一根才1塊錢。」

我買了兩根,但立刻意識到發生了點怪事,因為:(a)我對巧克力棒沒什麼興趣;(b)我喜歡鈔票;(c)我手裡拿著兩根巧克力棒傻站在那裡;(d)他拿著我的鈔票走開了。

為了弄明白到底是怎麼一回事,我回到辦公室,召集研究助理們開了個會。在討論當時的情況時,我們逐漸意識到,在我照著小男孩的要求買巧克力棒的過程中,互惠原理在其中發揮了怎樣的作用。

互惠原理的一般性規則指出,要是有人以某種方式對我們行事,我們理當對他還以類似的行為。我們已經看到,這一規則造成的後果之一是,面對接受的善意,我們感到有義務要償還;而這一規則帶來的另一後果則是,倘若有人對我們讓了步,我們便覺得有義務也退讓一步。

經過思考,我的研究小組意識到,小童子軍對我來的就是這一手。他要我購買1美元的巧克力棒,是以讓步的形式提出的,在我眼裡,這是他頭一次請求(要我購買5美元的門票)的讓步。

如果我要遵守互惠原理的規範,我必須也有所讓步。正如我們所見,我的確讓了步:他從大請求退讓到小請求,我則從不順從變成了順從,儘管我對他賣的門票和巧克力棒都沒什麼興趣。

從這個例子來看,「互惠原理」不只是簡單的「你幫我,我幫你」遊戲,也可以是一個「讓步遊戲」——

我友善的向你提出一個大的請求,你說不,那好吧,我不會勉強你,我做出讓步,希望你至少可以滿足我一個簡單得多的請求,你會更可能答應,因為你覺得各讓一步很合理。但事實上,受益的只有我而已。

值得一提的是,之所以「讓步遊戲」比「直接幫助」更強大,是因為讓步遊戲不像直接幫助那麼簡單,「讓步遊戲」還包含另一種人類心理在裡面,那就是「對比原則」(principle of contrast),當你先接觸到了一個較大的請求之後,你會覺得接下來的第二個請求更小。

當你同時運用兩種人類心理時,你會得到更好的結果。

而從這裡我們可以看到,影響你心理的舉動是可以很微妙、很難被察覺的,而在日常生活之中,我們時刻都在受他人影響,在無形中受他人影響。

有些影響甚至可以持續很長的一段時間,例如下面這個。

2.承諾和一致(Consistency)

在6把影響力武器裡,我認為這一把武器最難應付,為什麼?

因為它會改變你的自我觀感,改造你的「性格」。

先看一個實驗:

1966年,心理學家喬納森·弗裡德曼(Jonathan Freedman)和斯科特·弗雷澤(Scott Fraser)發表了一批令人吃驚的資料,社會科學家們這才首次意識到它是多麼有效。

這兩位心理學家做了一次實驗:派研究人員假扮成義工,到加利福尼亞州的一處居民區,當面向業主們提出一個荒謬的要求。研究人員要業主們同意在自己的前院草坪上立一塊公益告示牌。

為了讓業主們明白牌子是什麼樣子的,他們出示了一張照片,照片上的房子挺漂亮,可房子正面的視線完全給一塊碩大的「小心駕駛」告示牌擋住了。

出於可以理解的原因,該地區的絕大多數業主都拒絕了這個要求(只有17%的人答應下來),但有一組業主的反應卻分外積極。這一組中,76%的人都答應把自家的前院貢獻出來。

他們答應得如此爽快,主要原因跟兩個星期前發生的一件事有關係:他們對保障駕駛員安全作了個小小的承諾。當時,有一位義工到了他們家,請他們同意在院前立一塊三英寸大小的警示牌,上面寫著「做一個安全的駕駛員」。

這個要求實在太微不足道了,幾乎所有人都答應了下來,但它給人造成的影響卻極為驚人。由於幾個星期前毫不知情地答應了一個有關安全駕駛的小小要求,這些業主對另一個分量重得多的要求居然也照單全收。

弗裡德曼和弗雷澤並未止步於此。他們重新找了一組業主,嘗試一種稍有不同的程式。

起初,業主們收到一份請願書,要他們簽名支持「保護加州的美麗環境」。顯然,差不多人人都簽了名,因為維持一個州的美麗環境,跟提高政府工作效率、進行合理的產前保健一類的議題一樣,是不會有人反對的。過了大概兩個星期,弗裡德曼和弗雷澤派了一名新義工到這些家庭,請居民答應在自家前院草坪上立一塊碩大的「小心駕駛」的告示牌。

從某些方面來看,這些業主的反應是本次研究裡最出人意料的——將近一半的人都同意在自家院子裡設立「小心駕駛」的告示牌,儘管幾個星期之前,他們作出的小小承諾跟小心駕駛毫無關係,只是另一項公共服務議題:保護環境。

起初,連弗裡德曼和弗雷澤也被這樣的研究結果弄糊塗了。為什麼在支援保護本州美麗環境的請願書上簽了名,就可以讓人樂意去做一項全然不同、分量更大的善舉呢?

經過思索,在排除了其他原因之後,弗裡德曼和弗雷澤提出了一種解釋:簽署保護環境的請願書,改變了這些人對自身的看法。他們把自己看成了具有公益精神、履行公民職責的好市民。

這樣一來,等到兩周以後,有人要他們履行另一項公益使命——豎起「小心駕駛」告示牌的時候,為了符合新塑造起來的自我形象,他們乖乖地答應了下來。弗裡德曼和弗雷澤這樣說:發生變化的大概是人們對參與或採取行動的感覺。

一旦他答應了某個請求,他的態度就可能改變,在他自己看來,他成了做這種事情的人:答應陌生人提出的請求,對自己承諾的事情採取行動,配合有著高尚動機的善舉。

弗裡德曼和弗雷澤的發現告訴我們,在接受瑣碎請求時務必小心謹慎,因為一旦同意了,它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度,還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

大部分人都不會太抗拒簽署請願書這種事情,因為人們認為他們只是把自己的名字借用「湊數」而已,未必需要付出任何東西。但人們沒發現的是,簽一個字也可能會導致自我觀感、評價的改變,從而產生出新的行為,甚至是你簽字之前都不會想像得到的行為。

但要注意的是,如果你躲在房間簽個減肥請願書,自己對自己承諾要減肥,那麼效果就不會這麼顯著,實驗顯示,公開承諾才會有更持久的效力。(但依然不保證你能成功,你的意願可能被加強了,但成不成是另一回事)

有些時候,你連簽字都沒有做,卻也會變成「另一個人」。

我記得在另一處看到的研究大概說,如果你稱讚孩子他是個正直的人,那會比稱讚他「你做的事情很正直」來得更能影響他成為正直的人。這其實也用了「承諾和一致原理」,當你稱讚孩子是個正直的人時,他如果承認了,那麼這就會影響他的自我觀感和評價,他就會努力的維護這一形象。

值得注意的是,個體需要是自發的作出承諾,「承諾和一致原理」才會發揮效果,如果你強迫威脅某人簽情願書的話,那麼他就算簽了也不會產生改變。

銷售員們知道人類的這種心理,他知道只要引誘你做出了一些承諾,你就更可能會為守護承諾和一致而堅持到底:

汽車經銷商經常通過一種叫「拋低球」的伎倆從這一過程中漁利。我頭一回碰到這套手法,是在本地一家雪佛蘭汽車經銷商那裡當銷售學員的時候。經過一個星期的基本訓練,商家允許我旁觀正式的銷售員上崗。我立刻注意到了他們「拋低球」的做法。

他們對某些客戶提供十分優惠的價格,比如某款車的價格比競爭對手低上400美元。不過,這筆划算的交易可不是真的,經銷商根本無意兌現,它的唯一目的是讓潛在客戶決定在本店買車。

一旦客戶做了決定,經銷商就會採取一系列的活動,培養客戶的個人承諾感——填寫一大堆購車表,安排各方面的貸款條件,有時候,還鼓勵客戶試駕一整天的車,之後再簽合同,「這樣你就有了擁有這輛車的感覺,還開著它給鄰居和同事看了」。

經銷商知道,在此期間,客戶一般會找出大把的新理由來支持自己的選擇,證明自己的投資很划算。之後便會發生一些事情。有時,銷售員會在計算中發現一個「錯誤」——比如忘了把空調算到成本裡,倘若買家還是要空調,那就得把400美元重新加到價格當中。

為了撇清自己的嫌疑,有些經銷商會讓銀行批貸款的工作人員發現錯誤。還有些時候,到了最後關頭交易突然被駁回了——銷售員跟老闆彙報工作,老闆唱了黑臉:「這樣子賣車會虧錢的。」

買一輛車要好幾千甚至上萬美元,多上400美元似乎沒那麼肉疼,再說了,銷售員會強調,價格跟競爭對手是一樣的:「這可是你選的車呀,對吧?」

客戶通常會照單全收。

「拋低球」手法的順序是這樣的:先給人一個甜頭,誘使人作出有利的購買決定。而後,等決定作好了,交易卻還沒最終拍板,賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

在這種情況下,客戶還會買車,看起來似乎不可思議。可它真的管用——當然,不是對所有人都管用,但效果也足夠好了,許多汽車賣場都把它當成一項基本的順從手法。

有趣的是,這剛好和互惠原理相反,銷售員是先提出一個較小的請求(要求較少的金額),待顧客接受後,再假裝發生突發狀況般的,把索取的金額提高。

但這類應用算是輕了,還有另一類「承諾和一致」的應用比較黑暗,會讓人「被洗腦」。

3.社會認同(Social Proof)

簡單來說,這裡的社會認同指的是——個體會傾向於效仿群體的行為,尤其是和自己相似的群體的行為。

我們已經談過人類有從眾的傾向,但我們還沒談過,原來對象和我們很相似的話,我們會更願意模仿他們:

哥倫比亞大學的心理學家做了一次很有意思的實驗。

研究人員把錢包放在曼哈頓市中心幾個不同的地方,觀察人們發現它們之後會怎麼辦。所有的錢包裡都裝著兩塊錢現金、一張26.30美元的支票、寫有「錢包主人」姓名和位址的資料。

除此之外,錢包裡還有一封信,說明這個錢包不是掉了一回,而是兩次。信是先前找到錢包的人寫給「失主」的,他正打算歸還錢包。信裡說,他很樂意能幫到忙,有機會以這種方式助人為樂,他感覺非常好。只要有人找到這樣的錢包,他馬上就能明白,這個好心人在去郵局的路上又把錢包弄丟了,因為錢包裡有一封寫有失主地址的信。

研究人員想知道,在撿到錢包的人裡,有多少會仿效前一個人的行為,把它物歸原主。不過,研究人員在把錢包放到地上之前,對那封信作了一些手腳。一封信看起來是普通的美國人用標準英語寫的,另一封信裡則寫著蹩腳的英語,寫信人自稱是剛來美國的外國人。

換句話說,從這封信來看,最初那個虛構出來的拾到錢包並打算歸還的人,一部分就像是普普通通的美國人,另一部分則不像。現在出現了一個有趣的問題:如果第一個撿到錢包的人跟普通美國人相似,那麼,發現信和錢包的曼哈頓人是否更容易受到他的影響呢?答案一目了然:倘若第一個撿到錢包的是外國人,只有33%的人歸還了錢包。

可要是後面撿到錢包的人覺得前一個好心人跟自己一樣,歸還錢包的可能性就變成了70%。這些結果清晰地顯示了社會認同原理發揮作用的一個重要條件:我們會根據他人的行為來判斷自己怎麼做才合適,尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。

廣告商早已有意無意的利用「相似的群體能影響相似的群體」這一道理心理來推銷產品——如果他推銷的產品是針對上班族而設的,那麼廣告裡面就會出現一位或好幾位上班族使用這產品的畫面。以前會常看到類似的廣告。

還有另一種比較「含蓄」的應用案例,例如,綜藝節目製作組會安排「觀眾演員」在現場演出情緒,如果台上有歌手在唱情歌,那麼台下就會有「觀眾演員」流淚, 如果台上有歌手在唱搖滾歌曲,那麼台下就會有「觀眾演員」狂嗨。

這些「觀眾演員」有各種各類臉孔,有的看起來像宅男,有的看起來像女神,有的看起來就和你和我很類似。這樣,在電視面前的觀眾就會更有情緒、更能投入進節目裡,評語、回饋、收視率也就會提升。

對於個人來說,「社會認同原理」是為什麼你向你同一部門的同事提出請求會較容易得到答應,你公司的同事又比你的同行更可能答應你的請求,你的同行比陌生人更可能答應你的請求。

4.喜好(Liking)

喜好原理很簡單,你會更容易對你所喜好的東西說Yes。

在針對加拿大聯邦選舉的一項研究表明,外表有魅力的候選人會比外表沒吸引力的候選人獲得多兩倍半的選票——儘管有73%的選民都認為自己不會以貌取人。

另外,打扮得體的人在招聘的時候更可能被錄取,長得帥的罪犯被法官判為無罪的可能性更高。

長得好看還能讓你身邊的事物也變得更有吸引力:

有一項研究:同一款汽車打廣告,一個廣告裡有性感的女模特,另一個廣告裡沒有性感的女模特。男性普遍覺得前一種廣告裡的汽車速度更快、更討人喜歡、顯得更名貴、設計更精緻。可事後問起的時候,男性拒不相信漂亮姑娘影響了他們的判斷力。

當然,長得好看不是一切(這不是自我安慰),如果那不是你的強項,那麼拍馬屁也是個不錯的選擇:

北卡羅來納州對一群男士所做的實驗就能說明,我們面對讚美的時候是多麼丟盔棄甲、潰不成軍。

參加實驗的人聽到了另外一個人對自己的評價,而後者需要前者給予説明。一些受試者只聽到了積極的評論,一些隻聽到了消極的評論,還有一些好壞評論都聽了。實驗發現了三件有趣的事情。首先,只給稱讚話的評論者最為受試者喜歡。

其次,哪怕受試者完全明白那人拍馬屁只是為了討好自己,還是最喜歡那個人。最後,和其他兩類評論不同,單純的讚美無須準確。積極的評價,不管是真是假,都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。

好吧,我無意教任何人當馬屁精,喜好原理其實不要求你必須長得好看或擅於拍馬屁,而是需要你把自己和「感覺美好」關聯起來。

舉個例子,我最近換了一幅新的眼鏡,這副眼鏡讓我雙眼不對稱,一大一小的這一弱點格外明顯,當我的朋友問我我的眼睛怎麼了的時候,我告訴他我其實從小如此,然後我趁這機會告訴他亞馬遜創始人傑夫·貝佐斯(Jeff Bezos)的眼睛也是不對稱,一大一小的。

這樣一說,我眼睛這一弱點感覺就成了「很榮幸」而不是「很遺憾」的事情,儘管我和貝佐斯的眼睛的相同之處,並不代表任何東西。

同理,當你把自己和「感覺美好」關聯起來時,別人也會更喜歡你,每個人或多或少都意識到這點,所以多數人都會毫無困難的向他人報喜,但如果需要他們報憂時,他們會變得謹慎許多。

雞扒店的商標裡的雞總是臉帶笑容的對著你笑,並不是因為它很開心,而是因為商家需要你「感覺美好」。

在影響力遊戲裡,合理並不是必須,感覺才是。

我們都活在影響力遊戲裡。

如何在影響力遊戲裡思考

不知你是否已經注意到,絕大多數的影響力武器都是針對人類的「感覺」,而不是「理智」的,是針對人類的潛意識而不是意識,是針對人類的系統一、自動反應,而不是系統二。

換句話說,幾乎所有的影響力武器都會在你「不知情」的情況下影響著你。

那麼,有什麼方法能讓自己不受他人影響呢?

其實人之所以會被他人影響,歸根究底都是因為我們是「社會性動物」,我們天然的會被他人影響,要做到完全不受他人影響,唯一的方法或許是遠離人群,一個人到孤島獨居。

而在我看來,「被他人影響」這聽起來雖然讓人渾身不爽,但其實並不是壞事,因為人類之所以會被人類影響,是因為人類需要被人類影響。

當你在閱讀一篇科學論文時,你會情不自禁的考慮論文作者有諾貝爾獎得主這一身份,而那的確意味著某種份量,意味著這個人寫的東西比別人靠譜。

你在逛街購買商品時,你會考慮是否有很多人買過同樣的商品,因為多人購買的商品意味著較少有「意外」。

你在工作時,會按照承諾把老闆委託的事情做完,然後真的做完,因為這是你需要盡的責任,是交易的一部分。

正如《影響力》作者所說的,我們應該提防的是另一種被影響,亦即「被意圖不軌的人影響」。針對這一點,作者在書中也提出了若干方式應對,但我覺得不是很具有操作性。

而我自己的方法說白了,就是讓自己注重「合理性」,而不是「感覺如何」。「感覺如何」是系統一的產物,而「合理性」是系統二的產物。

一共三個步驟:

1)思考他人想要什麼

人類無時無刻都在施加影響力,我們說出的每一句話,發出的每一段語氣,無論有意無意,我們都在施加著影響力。父親放工回家說話可能會比較無力、不耐煩,這語氣本身就是某種影響力,在嘗試告訴家人他想休息,不要打擾他。母親向父親撒嬌,是想讓父親和她談談話。

這正是有趣之處——當你開始思考他人想要什麼,思考他人想影響你做些什麼時,你就能看得清他們在透過什麼施加影響力。

舉個例子,如果你到車廠買車,那麼過來服務你的銷售員肯定是「想讓你買車」和「想利益最大化」,接下來他所說的話,所做的東西,都是在施加他的影響力來達到這兩點,無論他是請你喝水、介紹你車款、邀你試駕,還是告訴你車價。

在通常情況下,人們的動機是很容易被猜到見的,尤其是關係不復雜的陌生人,只不過很少人會這樣思考,更少的人能常常保持這樣思考。而當你猜到他們想要些什麼時,你受影響的可能性就會大大減低。

另外,「思考他人想要什麼」還能夠增進你的影響力,他人想要的東西本身就是一個誘因,誘因即籌碼,籌碼即影響力。

但這只是第一步。

2)思考利益衝突

接下來你需要思考你和他之間是否有利益衝突,再決定是否有必要緊繃神經的提防。

有時候施加影響的人未必是想從你那裡撈好處,而是想要幫助你,例如,父親稱讚你的勤奮,是因為他知道這一讚美可以鼓勵你變得更勤奮,而不是他想從你身上撈到好處。

面對這類影響,自然無需提防。

但這並不是說,你身邊的人都不會透過施加影響力來傷害你,有些傷害可能是無意的,但可以透過「思考他想要什麼」看出。例如,你的朋友慫恿你購買你不需要的東西,那當然並不是想害你。

無意的傷害,你可能需要提防。

除此之外,所有的交易活動都是有利益衝突的,你想要少付,他希望你多付;你希望他多付,他希望自己少付。

而所有有利益衝突的人,都需要謹慎提防。

但怎麼提防?

在影響力遊戲中,施加影響力的人主要是影響他人的感受,你只需要忽視他人帶給你的感受,然後你緊盯自己的目標。

3)承認錯誤,緊盯自己的目標

到最後,我們當然也有自己想要的東西,想要達到的目標。

而你需要做的是——忽視他人施加的影響力帶來的「感受」,專注在自己的「目標」。

怎麼辦到呢?

例如,車廠的銷售員可能會透過各類話術來影響你的感受,讓你覺得向他買車是好的選擇,一個出色的銷售員甚至可以讓你陷入認知失調、自我說服,讓你背叛自己的利益。

(如果你的對手只是銷售員那當然還好,因為在一次買賣裡你所損失的代價並不高。但有些商場上的、職場上的人物非常擅於施加心理影響力,會有意無意的幫你「洗腦」,面對這類人必須謹慎。)

你要做的首先是承認自己的「感受」可能是錯的,承認你自己的直覺可能是錯的,當你這樣想的時候,你的注意力才能轉回到你自己的目標,否則你的注意力會專注在對方的話「是否正確」,而當你那樣想時,你會很容易掉入「證實偏差」(confirmation bias),自我說服的讓自己相信對方是正確的。

接著,你得主動的獲取更多的訊息,以克制訊息已經充足的錯覺(WYSIATI),盡可能找對比、找許多其他選擇的對比,並確認自己所做的選擇盡可能最優。

這樣,你就能把他人對你的影響力降到最低,同時讓自己達到目標。

而這之所以有效,是因為對人類這一社會性動物來說,「感受」是會背叛自己的,

但理性不會。

在「守」的時候,亦即你要讓自己免受影響,不過多的付錢的時候,應該盡量的考慮自己的「利益最大化」。

但在「攻」的時候,亦即你想施展影響力,讓他人付錢給你的時候,應該有條件的考慮「利益最大化」。

這「有條件」指的是很多方面的。

心理學裡的「影響力武器」當然不只是《影響力》裡的6把,有機會我會再介紹其他的影響力武器。

另外,上面提到的這些「影響力武器」之中,我只列出了很小一部分的應用作為參考例子,事實上,這些武器還可以變出許許多多的「變種應用」來使用,只要你仔細思考,發揮創意。

之所以用《蒙娜麗莎的微笑》來做封面,是因為想模仿這一版本的《影響力》封面。而且我覺得用這圖片本身,就是一種「喜好原理」的應用。